99) Um Vendedor que Começa Mal...

 

São tantas e generosas teorias que abordam as chamadas “Técnicas de Vendas” que não cabem em uma biblioteca comum. Trabalhei por diversos anos nessa atividade, muitas vezes bem-sucedido e em outras tantas sem atingir o resultado trabalhado. Como se trata de Relacionamento Humano, as variações são imensas. Se falarmos de “Venda Pessoal”, que requer o contato direto entre os dois interessados na negociação, a multiplicação se vai ao infinito. Em poucas palavras, vele dizer que uma abordagem funcional para uma determinada perspectiva de venda dá certo, para outro, o fracasso é retumbante.

Essa identificação clara, não precisa vir de um Psicólogo ou de um exímio “fechador de negócios”, ela é muito evidente e por mais que se estude – no genérico – não se obtém uma conclusão concreta. Muitos teóricos escrevem da necessidade de uma boa rede de relacionamento e mais modernamente os grupos de comunicação usadas nas tais Redes Sociais etc. Tudo é válido e o rumo ao bom relacionamento se torna mais que óbvio. O assunto negociação, trabalhei em sala de aulas para Instituições como PUCRS, SICREDI, FGV, SEBRAE, etc. Elas me ensinaram muito mais do que ensinei! A atividade docente é assim mesmo, rica e aprende-se mais...

Trabalhei o tema também em algumas Organizações Privadas, treinando equipes de venda como seu Gerente ou como Consultor. O tema mais discutido e com profundidade é de qual tipo de relação se deve manter com o futuro cliente. Amizade? Não, seguramente não. Esse sentimento amigo, deve-se reservar para pessoas comuns que nossa aproximação acontece por empatia, simpatia e até amor. Com o Cliente a seriedade, serenidade e respeito devem ser substancialmente reforçados. O Cliente é quase um “Sua Majestade” sem entretanto, dar crédito a uma antiga chamada que dizia “o cliente sempre tem razão”! É sério. Nem sempre ele tem essa razão. Toda relação respeitosa deve dar espaço de igualdade entre as partes. Sem ingenuidade e sem hierarquia.

Há ocasiões em que o “Executivo de Vendas” estará em contato com uma perspectiva a se tornar um Cliente, cuja pessoa detenha um posto, um cargo de alta relevância inclusive com cargos nominados de forma pomposa, mas que não devem oprimir, causar insegurança, medo. Pode-se superar tudo isso auto questionando e se afirmando de que sobre o produto em negociação, quem o conhece “na intimidade” é você! Definitivamente importante se sentir Autoridade no assunto e bola prá frente!

Tive um cliente governamental nos tempos de IBM, pertencente ao Poder Legislativo cuja sede suportava mais de mil funcionários. O potencial era enorme pelo seu contingente dependente da ferramenta que eu negociava, além de possuir recurso orçamentário e exigência de produtos de alta qualidade se encaixava precisamente da minha área, no meu produto. A grande dificuldade era por onde começar a abordagrem para uma venda consistente. Por onde? Comprador, gerente de compras etc. Tomei uma decisão arrojada, nenhum cargo subalterno daria a real importância ao assunto que preparei para apresentar. O ideal era falar diretamente com o Diretor! Então, foco nele! É nele que  invessti. Marcado entrevista por telefone com uns dez dias de antecedência, portando o importante documento com o Orçamento do Estado, onde as verbas estavam alocadas precisamente em área que me interessava e lá fui eu!

Tradicional "charmosa espera" por uns quinze minutos na recepção e finalmente chamado a entrar na sala do Diretor. Sala imensa, requintada, mesa enorme com o tradicional “risque-e-rabisque” todo em couro e suas páginas alvas sem anotações, um porta-canetas com diversas peças e alguns lápis muito bem apontados, alguns com o grafite para cima, sua poltrona vistosa mais as duas menores de aproximação. Ao entrar caminhei com passos firmes, batendo forte o calcanhar no chão em sua direção, com  um discreto sorriso. Ele me esperava sentado, sério e sem nenhum sinal de que levantaria para receber meus cumprimentos iniciais. Confesso que eu estava bastante tenso para tão esperada visita ao “cara”!

Ao tomar-lhe a mão, o fiz com firmeza dando um rápido movimento para baixo e o desastre aconteceu. Fiz com que sua mão fosse espetada naquele maldito lápis com a ponta para cima. Na fração de segundo enquanto eu lhe desejava uma “boa tarde” ele me respondia com um som gutural:

- HÃÃÃE!

Puxou sua mão velozmente, deixando um risco de sangue naquele alvo “risque-e-rabisque”. Segurou o sangramento com um lenço, sem me olhar no rosto e com sua fisionomia de dor muito clara, num semblante de ódio explícito, querendo me matar!

Senti meu batimento cardíaco subir para uma frequência “pré infarto”, a ponto de percebê-la no pescoço, garganta. A cabeça pulsava como se minhas e veias se dilatassem a ponto romper. Algumas gotas de suor correram instantaneamente da nuca até a cintura tamanha a vergonha e a total ignorância de como prosseguir! Então ele me olha e diz:

- Parece que não começamos muito bem!

E largou um amplo sorriso que até então não existia. Eu e o seu assessor imediato, que acompanhava minha entrada caímos na rizada. A minha de nervoso, é claro! Mesmo assim e Inacreditavelmente, firmamos um vínculo profissional de lealdade por mais de cinco anos, a ponto de parecer amizade, pois até para jantar em sua casa, fui convidado! Conheci sua Família e tivemos um relacionamento profissional duradouro, até quando me despedi de Porto Alegre a morar no Rio de Janeiro!