89) Um Vendedor Persistente!

Abril de 1975 fui admitido na IBM como Representante de Vendas e pouco mais de dez anos mais tarde, voltando a morar em Porto Alegre, Professor na PUCRS – Faculdade de Análise de Sistemas & Informação, disciplina de Marketing. Nestas duas Instituições, foram as que mais me realizaram do ponto de vista profissional e a primeira, também nas finanças!

Como Representante cumpri ao largo de sete anos o fechamento cem por cento de todas quotas de responsabilidade em vendas. Trabalho árduo, predominando a venda porta-a-porta, com exigência de muita ação e persistência diante das perspectivas que surgiam durante as prospecções, mas de generosa remuneração.

O “carro-chefe” daqueles tempos de Representante, considerando há quase cinco décadas passadas, (Meu Deus, meio Século!) eram as "modernas" máquinas de escrever elétricas com esfera – hoje objeto de poucos museus – e comercializadas em sua época de glória, por volta de três mil dólares a unidade. Investimento pesado, pouco comum mesmo em escritórios mais sofisticados, mas que tinha seu mercado cativo e fiel. Vendia-se muito bem, apesar do valor desafiante.

Foram muitas vendas que me elevaram o espírito de competição e o desafio permanente. Vendas com grandes volumes que ao final do ano premiava a participar de Convenções – maioria delas no exterior em locais atraentes, únicos – com programação espetacular que compensava todo o esforço dedicado por um ano inteiro. Foi difícil encerrar essa atividade e aceitar transferência para a Matriz no Rio de Janeiro, onde trabalhei por mais três anos nessa Organização, como Instrutor Interno. Confesso que com o passar do tempo, tive um grande encantamento pela nova atividade, desenvolvida em sala-de-aulas!

No período em vendas, muitas delas me fizeram marcas profundas, e daí eu afirmar plenitude de satisfação profissional, mas que sempre existe alguma venda que mereça, por razões das mais diversas, uma marca mais significativa, foi o que ocorreu durante uma sequência de abordagens a um Profissional do Direito em Porto Alegre.

O provável cliente – chamávamos de perspectiva – solicitou demonstração do equipamento, no que atendemos prontamente pois se tratava de um sinal claro de interesse, que certamente se convertia em venda. O cavalheiro era um senhor de uns quarenta e alguns anos, com significativo sobrepeso, fumante de charutos e rinha um olhar de superioridade impressionante. Era um cínico contumaz, perceptível apesar de suas lentes extremamente grossas. Trabalhava em seu escritório atrás de uma grande mesa de madeira trabalhada, cheirando a móvel novo misto com o cheiro da fumaça de seu charuto - de boa qualidade - e uma imensa poltrona preta com espaldar acima de sua cabeça redonda.

Pois ele não me comprou. Perdi um tempo precioso, que raiva. Passados alguns meses, tomei iniciativa de nova visita e novamente sem conversão de venda, gerando uma sensação de erro ou equívoco na abordagem. Não desisti. Terceira visita e o danado solicita outra demonstração, que era raro, até irritava, afinal tinha sido tudo minunciosamente mostrado e todas vantagens claramente expostas há tempo!

Como diz um adágio popular, o cliente "QUASE sempre tem razão”, lá fui eu na quarta visita e nova demonstração. Isso tudo implicava em transporte equipamento pesado, emissão de nota fiscal específica etc... Além do retrabalho, onerando em tempo a agenda profissional prejudicando trabalho na busca de novos clientes, que era vital!

Com “alguma pressão”, sem ser mal-educado, finalmente vendi. Fechei o negócio. Colhi seus dados, assinatura do pedido/contrato e ponto final. Aí ele solta uma pérola:

- Então hein?! Finalmente me enrabou!

Dito isso abre um imenso sorriso e se larga relaxadamente em sua poltrona, jogando-a para trás no seu limite, enquanto eu virava de lado a colocar o preciosos pedido em minha pasta, sem ver a inclinação de seu acento, mas ouvir uma trovoada de madeira quebrando e metais caindo no chão, quebra de algumas partes e um palavrão enfurecido...

Olhei às pressas, ele tinha sumido. Se foi para baixo de sua mesa num tombo escandaloso. Ainda deu tempo de ver o solado de um de seus sapatos voltando das alturas ao chão! Destruiu a poltrona ruidosamente.

Fiquei paralisado. Ele se levanta roxo de brabo, cabelos desalinhados, furioso... Talvez resultado de uma tragada em seu charuto, lhe saía fumaça das narinas. Sem saber o que dizer, fiz um tolo, inadequado comentário:

- Eu sinto muito Doutor, lá no meu escritório tem uma cadeira que frequentemente acontece isso... Derruba as pessoas...

Que bobagem fui falar! Fechei minha pasta e disse um rápido “até logo” e saí quase correndo para não rir na cara do pobre coitado! A venda foi feita!!!